すいすい契約が決まるセールスの基本

セールスは押し売りではない！

起業１年目で必ずぶつかる壁が、
『セールスするのが苦手…』という感情です。

今まで年間100名以上の起業家さんのサポートをしてきましたが、
98%の方がセールスに苦手意識を持っています。

セールスと聞くと、
押し売りっぽいイメージを持つ方も多くいらっしゃいます。

何を隠そう…
私自身も最初はセールスが全くできませんでした（笑）

無料相談を受けて、
色々アドバイスをした後、
自分の商品をセールスするときに怖くて話せなかったことが
何十回もありましたーーー（ ;  ; ）

『嫌われたらどうしよう…』

『断られたら嫌だな…』

『相手を嫌な気分にさせないかな？』

などなど…

色々考えると怖くてセールスが出来なかったんですね。

というのも、
『セールス』に対するイメージが全くの勘違いだったんです。

👆こんなイメージでした（笑）

必要のないもの、
価値のないものを、
あの手この手で売りつけることがセールスだと思っていたんです。

そもそもセールスとは？

じゃあ、
一体セールスの本質とは何か？

これはビジネスの本質と密接に繋がりがあることです。

ここで大切なことは３つ！
↓↓↓

①お客様にとって本当に価値があるかどうか
（お客様の悩みを解決できるかどうか）

②商品の内容を理解してもらう
（商品のメリットデメリットを納得してもらう）

③自分から購入意欲を持って行動してもらう

👆こういう状態をセールスをしながら作り上げていくのが目標です。

この３つが整うと、
お客様にとっても売り手側にとっても、
双方向で良い取引ができます。

なので後々クレームになったり、
返金対応を求められることがありません。

半強制に押し売りをした場合、
クーリングオフ期間に契約が解除される可能性もありますからね。

では実際にどのようにして、
この３つを作り出せば良いか？

セールス時にお客様に伝えるべきポイントをご紹介しますね！

①他社比較

まず1つ目が、他社比較になります。

お客さんの立場に立って考えればわかりますが、
お客さんは同じような商品が目の前に2種類あるとき、
まずはそれらの違いを知りたいと考えます。

つまり、商品を売りたいのなら、
一般的に選ばれている商品と自社商品の違いを明確に把握し、
お客さんにきちんと説明できるように準備しておかなくてはならないということですね。

たとえば英会話教室なら、

「よそのスクールでは日本人の先生がいたり、
ネイティブじゃない国の先生がいたりするけど、
うちは英語圏の先生しかいないんですよ」

という感じで、
他社比較を入れてみるのがポイントです♪

この場合では、
「英語圏のネイティブスピーカーから英語を習いたい」
と考える生徒の集客に役立てることができます。

また、先生のすべてが英語圏出身なら、
ハズレの先生が少ないというイメージを持たれる可能性があり、
これまた、集客に役立つことは間違いないですね！

他にも引っ越し業者さんなら、

「よそでは安い代わりにこういうトラブルがありえるんですけど、
うちではトラブルを防ぐためのこういう保証をつけてます」

というふうに、
他社との差別化を図ることが大切です。

このような説明は
私自身も以前に受けたことがありますが、
こういった補償が充実していると、
多少値段が高くても高いなりの事はあると納得して契約してくださいます。

上記でご紹介した例はあくまでも一部ですが、
このような他社との比較はどのような商品にも共通して必要なことです。

効率よく商品を売りたいなら、
まずはこの部分についてしっかりと押さえておきましょう。

②危機感の増幅

続いて2つ目が、危機感の増幅です。

もちろん脅しはダメですが、
現状を踏まえておすすめサービスを利用しなかった場合、
お客さんが今後どのようなダメージを受けるのかをお伝えすることが大切です。

たとえばダイエットの専門家だったとしたら、

「今まで通り自己流のダイエットを続けていては体重が減らず
サイズダウンできないかもしれません。
それどころか、逆に太ってしまうリスクも否めません」

と、あまりうれしいとは思えない未来が待っている可能性があることをお伝えするんです。

現状のまま行ったらどういう未来になるのか、
それを伝えるのが「危機感の増幅」のポイントですね！

ここに関してはあくまでも脅しではなく、
現実的な未来をしっかりお客様に見せることが大切なんですね。

人は見たくないものを見ない性質があります。

このままじゃヤバいと分かっていても、
現実を直視できず、
『まあなんとかなるかな〜。』と思ってしまう傾向にあります。

そこを一緒に現実を見ることをやってあげるのがポイントですよ👆

③今やらないといけない理由を伝える

そして3つ目が、今やらないといけない理由を伝えること。

人間って重要な決断ほど先延ばしにしたがる生き物なんですよね💦

なので、
「ちょっと考えます」とか「後でやります」
「きっかけがあったら声をかけます」というふうに、
断り文句を受けたことがある方も多いと思うんです。

そして、
これらの言葉の裏側には「いつかはやりたい」という深層心理が隠されているんです。

でも、今すぐに実行する理由が見当たらない…。

この深層心理が、
断りの言葉という形になって表れてきているわけですね

たとえば先ほどの英会話教室なら、

「これからどんどんグローバルな時代になっていく中で、英語が必須になりますよ」

「英語の習得には時間がかかりますので、
グローバル化に対応するためには、今すぐに初めておかないと！」

など、
今やらないといけない理由は何かをはっきりと伝えること、これが大切なんです。

「この商品は限定○名までです」とか、
「うちのモニターさんの人数は5名までで、もうすぐ埋まり」というふうに、
緊急性や限定性をつけるのも1つのやり方です！

人って緊急性・限定性があるとすごく行動しやすくなります。
だからこそ、「今やる必要性」を強調することが大事なんです。

④実績者の声

そして最も大事なのが、実績者の声です！

要するに、未来を見せてあげるということになります^^

皆さんの商品を利用した結果、
そのユーザーがどんなふうに喜んでいるのかを見せていくわけです。

このやり方には2種類あって、人によって

「感情で行動するタイプ」と「エビデンス、理論で行動するタイプ」に分かれます。

ということは、
それぞれのタイプに合った方法でアプローチする必要があるということですね。

■感情を揺さぶる部分を作ってあげる

物を買うときの人の心理、考えてみたことがありますか？

実は、ほとんどの人は「感情で物を買う」といわれているんです。

「感情で買って、買った後に理性で納得させる」という言葉もありますよね！

ただ、人によっては感情を動かしただけでは納得しない人もいます。

女性がターゲットであれば、
ほぼほぼ感情で行動するタイプが多いので、
使った人の感想の中にも、
具体的でありありとイメージできるような写真などがあればさらに良いですね♪

「○○歳の○○さんは、こういう家族構成で、
こういうふうに変わってこういうふうに喜んでいて、
こういう未来になっていきそうで、ワクワクしている」

というように、
実績者の声の中でも、感情を揺さぶる部分を作ってあげること！

そのためには、
口コミを有効活用するという方法がおすすめですので、
ぜひ参考にしてくださいね。

■現状と未来の差を見せる

それからもう1つ、エビデンス（証拠）を出してあげるのも効果的です^^

「なぜこういう結果が出たのか？」ということを、
グラフやデータをうまく活用しエビデンスを見せてあげましょう！

ここで大事なのは、先ほどの「危機感の増幅」、
つまりこのままいったらどうなってしまうのかという現状を示してあげることです。

「私の現状と、自分がなりたい未来とのギャップが大きい」

この事実にお客さんが気づいた時に、商品が売れるんです！

逆にこのキャップを見せる話ができていなければ、
商品は売れないんですよね💦

そのような理由から、
現状と未来のギャップを見せることが大きなポイントになってくるわけです^^

セールスをする時に一番大事なことは？

セールスをする際につきものなのが、商品説明や商品のメリットの説明です。

しかし、それだけでセールスがうまくいくことはほぼありません。

というのは、セールスで最も大切なのは、
「相手の話をきちんと聞く」ことだからです。

なぜかと言えば、
お客さんも商品を買おうかどうしようかと検討する際には、
やっぱり不安なんですよ💦

だって、
「買った結果、自分の思ったような未来が得られなかったらどうしよう……」
と感じるのが普通ですからね！

だからセールスの中で、
不安を安心に一つひとつひっくり返してあげる必要があるわけです。

そしてそのために必要なのが、
「相手の話をきちんと聞く」ということなんです。

■お客様のアドバイザーになろう♪

もちろん無理やり説得するのではなく、
心から安心してもらうためにしっかりと本当のことを言うのが大事になります♪

それは、人は説得されるのが嫌いで、
納得したいと考えているからです。

つまり、お客さんに納得してもらえさえすれば、
セールスがうまくいく可能性がグンと高くなるということです！

ただし、
そもそもお客さんが心を開いてなかったら、
あなたに対してわざわざその不安材料を口にしたりはしません🤔

あなたのことを信頼していなかったら、
「無理やり言いくるめられるかもしれない」と感じるのが、
お客さんの心理ですからね！

だからこそ、
きちんと相手の話を聞いてお客様のアドバイザーになることが大事になります👆

■商品を必要としている人にだけ、売る

もしお客さんにとって自分の商品が必要ないと思うなら、
売らないでください！

これは私自身がとても大切にしているセールスのるルールです。

私にとってセールスの場は、
お客様と私の商品のお見合いの場だと思っています（笑）

結婚は、
結婚することがゴールではありませんよね。

その先に長い長い新たな人生が待っているわけです。

それと同じで、
商品も売ったらゴールではありません。

売ったらスタートするのです。

その感覚をしっかり持ってセールスをすれば、
必ず素晴らしいお客様と出会えます。

逆に、商品を必要としない人に対して無理やり商品を売ってしまったら、
「無理やり買わされた」「押し売りされた」と解釈されることがあり、
あなたの評判が落ちる原因になることがあります。

あなたの商品を必要としている人に対してだけ、売っていく。

そうすれば、
お客さんに感謝されることはあっても、
悪い印象を持たれる心配はなくなります。

ここに関しては、
SNSできちんとターゲットを絞って集客できていれば、
あなたの商品を必要としてくれるお客様が集まります！

なのであなたがやるべきなのは、
きちんとお客様の話を聞いて、それに合った商品を提案していくことです！

相手の話をしっかりと聞き、
それに対して本当のことを答える…… これを繰り返していくことが1番のポイントですよ！